11月2日，记者从管道局了解到，就在不久前，管道局检测公司优质高效地完成宜兴港华天然气管道智能检测技术服务项目。管道局在管道检测技术上的实力让港华燃气集团刮目相看，双方顺利度过磨合期，签订了长期合作框架协议，为管道局检测业务在我国长三角地区城镇燃气板块长期开展业务打下基础。

    我国很多管道已运行了20多年，到了事故高发期，管道运行安全越来越受到重视。这时，定期给管道“体检”就显得尤为重要。管道检测技术便是给管道“看病”的主要手段。未来，专门为管道“体检”的检测市场充满了商机。

    攻难关，只为揽下瓷器活

    在开放的市场中，检测公司面对的是激烈的市场竞争，而技术创新是在竞争中胜出的法宝。

    检测公司的技术开发团队把目标定位在管道检测行业的高端技术——三轴高清漏磁检测技术。与传统单轴检测器相比，三轴高清漏磁腐蚀检测器具有检测精度高、腐蚀缺陷识别能力强等优点。

    2009年，检测公司开始三轴高清漏磁检测技术攻坚。由于几乎没有任何资料和实物可参考，自主设计的检测器很多关键部件都经历过打压、温度、振动、静态、动态、牵拉等近万次不同种类的测试。2013年，检测公司研发出国内首套直径711毫米三轴高清漏磁检测器，并在西南油气田成功应用。2014年，设计更为精密、技术更为成熟的直径1219毫米高清漏磁检测器从西气东输二线甘肃灵台压气站收球筒中顺利取出，基础数据采集量是传统漏磁检测器的3倍。三轴高清漏磁腐蚀检测器研制成功了。

    技术创新永无止境，检测公司不断向行业前沿冲刺，自主研制成功了电磁超声波管道裂纹检测器（在国际上只有3套样机），站在这一技术领域的金字塔顶端。
 

国内管道局检测公司市场开发纪实
 

    免费试，只为敲开市场门

    有了顶尖技术支撑，检测公司对市场充满信心。

    如何让业主对国内检测技术给予信任？这对于检测公司开拓市场、重塑品牌形象意义重大。

    2013年，西气东输管道公司有300公里管道需要检测。以往，这样的项目主要是国外公司来做。得知这个市场信息后，检测公司果断决策：免费为西气东输管道做一次检测，让客户看到检测公司的实力。

    在已聘请著名的美国PI公司检测的前提下，检测公司与一家国外公司展开了竞争。

    当时，双方的检测器几乎同时完成任务。经第三方验证，双方各有千秋，在各项技术指标上不相上下。然而，检测公司管道缺陷定位精度更高。值得一提的是，检测过程中，这家国外公司检测器上的支撑轮掉到了管道中，后来正是检测公司的检测器发现了这一事故并成功取出。

    这次竞技让客户看到了国内检测技术实力。他们认为，检测公司的检测能力不亚于国外先进公司，完全能够胜任这一项目。

    检测公司在西气东输的检测市场份额实现零突破，并年年增长。

    依靠同样的方法，检测公司又进入了广东大鹏公司的LNG管道检测市场，一举闯入华南地区市场。

    拼服务，只为开拓新天地

    检测公司的技术实力和服务态度给业主留下了深刻印象。宜兴港华燃气有限公司运行总监任炜对记者说：“检测公司在技术上完全达到我们的要求，而且他们的服务让我们感动。”

    检测公司经理曹崇珍说：“在技术服务行业，拼的是服务，开拓市场主要靠口碑相传。我们的观念是真正把服务做好，让业主运营的管道实现本质安全。这样才会有‘回头客’。”

    正是由于以客户为焦点，精心做好服务，检测公司把港华燃气集团的一个项目做成了一片长期稳固的市场。双方签订的协议采用定商定价模式，在未来一段时期，业主的相关检测业务不再招标，而是直接交给检测公司负责。

    这也是检测公司力推的“一对一”营销模式。通过高端技术和热心服务，取得业主的充分信任，双方签订框架协议，实现双赢。目前，检测公司已与5家公司签订框架协议，成为这5家公司的“私人医生”。其市场也由短期变为了长期，由单个项目变成了区域化滚动开发。

    曹崇珍的办公室墙上挂着一幅美国管网地图。地图显示，美国管道里程超过70万公里，那里的检测市场更加广阔。对于把商机握在自己手中的检测人，有了技术和服务的支撑，开拓北美市场指日可待。

责任编辑：李玲珊

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